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怎样的业务员会让买家反感(一)

时间:2018-10-16 14:40 来源:东莞市尚迪电器科技有限公司 点击:72 次
      在讨论如何赢得客户喜好之前,我先做一个反向的分析。客户喜欢的供应商必然有各种各样的有点,但是客户讨厌的供应商往往就是那么些缺点。为什么这节的标题是业务员而不是供应商?理由很简单,因为客户直接接触的是业务员,业务员代表了公司的形象,也反映了客户对这个供应商的第一印象。

      如果业务员非常专业,客户会觉得这个供应商非常懂行;如果业务回复速度特别快,客户会觉得这个供应商的办事效率非常高;如果业务员能够举一反三,给客户一些有用的建议,客户会认为知识一个值得合作的供应商。

      反之。如果业务员脾气非常差,客户会觉得这个供应商的服务很不好;如果业务员一问三不知,客户会觉得这个供应商不靠谱,可能是“皮包”公司;如果业务员乱报价,随意涨价或降价,即使订单已经在客户手里,他也会再掂量掂量。

      一切的一切,其实都在于人。我们都知道,一家店要经营成功,生意兴隆,除了产品要好,服务也必须跟上。在当前的市场环境下,很少有供应商有完全独特,占据绝对技术优势,竞争对手完全无法复制的产品。换言之,大部分产品。海外供应商都能在国内找到很多供应商,可以货比三家以选择最适合自己的产品。所以我们一定要做好细节,不要因为一些小事。或者一些不经意的食物而失去宝贵的机会,那就得不偿失了。

      哈佛大学营销学教授杰拉尔德*萨尔塔慢有一个著名的“95%理论”。他认为:人类95%的想法、情绪,以及学习都是在无意识下发生的。

      这说明了一个很重要的观点,可以将其应用到我们销售的工作中。具体而言:95%的客户选择你,未必是你价格最好,产品最好,性价比最高,是他经过衡量后的选择。他们可能一时冲动,只是主管上觉得你不错。我们要抓住客户,就不应该去找客观的理由,而应该尽一切可能让别人喜欢你,觉得和你合作很开心,觉得跟你合作能赚到自己想要的。

       我们不能要求所有的客户都喜欢我们,这不现实,没有人能让所有人都喜欢,但我们可以尽量把事情做好,把细节做好,让客户不那么讨厌我们。

最让买家反感的业务员
       最让买家讨厌的是“挤牙膏”型业务员。说得更直白些,如果有别的选择的话,没有人会有时间和兴趣去不断的“挤牙膏”,因为实在太辛苦,太受折磨了。换句话说,如果你想让客户心甘情愿的用“挤牙膏”的方式与你沟通,除非你的产品独一无二,或者你的价格独一无二,让客户没有别的选择。挤牙膏型业务员就是指那种回答问题不能够一次性回答清楚客户的所有问题,客户的一个邮件里面包含了好几个问题,而业务员却没有完全回答客户的问题,而要等客户再次提问才回答。

机械互动不可取
       很多朋友都经历过这样一问一答式的“互动”。我把互动这两个词打上引号其实是一种讽刺,因为这根本就不是互动,而是客户一直追问,业务员只是回答。在这里面,客户推一下,业务员就动一下,业务员没有任何主动的行为,没有提出任何建议和方案,没有展现任何优势,只是机械地回答客户的疑问。
       这或许是大都数业务员的通病,不知道该怎么应付客户,不知道是该说些什么。一旦客户没有回复,就只懂的催促进展如何,什么时候下单,有没有最新消息。从来不去思考为什么会没有下文?是不是自己的工作方式有问题?是不是还有别的原因?

       挤牙膏型与机械式互动旺旺回事业务员错过最佳的沟通时间,也许就在这漫长的过程中,客户的采购计划已经改变了……


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